【Webマーケティング専門用語集No.143】今更聞けない！Customer Lifetime Value (CLV)をサクッと解説

Customer Lifetime Value (CLV)について知らない方でも理解できるように、この記事ではその概要や具体例、考案された背景、利用シーンなどをわかりやすく解説します。

Table of Contents

Customer Lifetime Value (CLV)とは？

Customer Lifetime Value (CLV)とは、顧客が企業にもたらす生涯価値を示す指標です。具体的には、顧客が企業と取引する期間中にどれだけの利益をもたらすかを計算したものです。CLVは、顧客の獲得コストやリテンション戦略の効果を評価するための重要な指標です。

わかりやすい具体的な例1

例えば、あるオンラインショップで1年間に平均して1万円の商品を購入する顧客がいるとします。この顧客が5年間継続して購入し続ける場合、その顧客のCLVは1万円×5年間＝5万円となります。この5万円がその顧客が生涯にもたらす価値です。

わかりやすい具体的な例2

また、あるサブスクリプションサービスを提供する企業では、1人の顧客が月額1000円のプランに加入しており、平均して3年間利用し続けるとします。この場合、CLVは1000円×12ヶ月×3年間＝3万6000円となります。この金額がその顧客が生涯にもたらす価値です。

Customer Lifetime Value (CLV)はどのように考案されたのか

CLVの概念は、企業が顧客との長期的な関係を重視し、顧客の生涯価値を最大化するために考案されました。特に、リテンションマーケティングの重要性が認識されるようになり、顧客の価値を長期的に評価する指標としてCLVが広く利用されるようになりました。

考案した人の紹介

CLVの概念は、マーケティングや経営戦略の分野で多くの専門家によって発展されてきました。特に、リテンションマーケティングの先駆者として知られるフレデリック・ライクヘルド氏がCLVの重要性を提唱し、その普及に貢献しました。

考案された背景

CLVが考案された背景には、企業が短期的な利益だけでなく、長期的な顧客関係を重視する必要性がありました。特に、競争が激化する市場において、既存顧客のリテンションが新規顧客の獲得よりもコスト効率が高いことが認識され、CLVの重要性が増しました。

Customer Lifetime Value (CLV)を学ぶ上でつまづくポイント

CLVを理解する上で多くの人がつまづくのは、その計算方法と実際のビジネスへの適用方法です。また、CLVを正確に計算するためには、顧客の購買履歴やリテンション率、利益率などのデータが必要です。これらのデータを正確に収集し分析することが重要です。

Customer Lifetime Value (CLV)の構造

CLVの構造は、顧客が生涯にわたって企業にもたらす収益を計算することで成り立ちます。具体的には、顧客の平均購買金額、購買頻度、顧客の存続期間、および利益率を組み合わせて計算します。これにより、顧客1人あたりの生涯価値を把握することができます。

Customer Lifetime Value (CLV)を利用する場面

CLVは、企業がマーケティング戦略を最適化し、顧客リテンションを向上させるために利用されます。また、CLVを利用することで、広告予算の最適配分やプロモーション戦略の効果を評価することができます。

利用するケース1

例えば、ある小売業者が新しいマーケティングキャンペーンを実施する際、CLVを利用してキャンペーンの効果を評価します。顧客の購買履歴を分析し、キャンペーンによって顧客の生涯価値がどの程度増加したかを測定します。

利用するケース2

また、サブスクリプションビジネスにおいて、CLVを利用して顧客リテンション戦略を立案します。顧客の解約率を低減させるための施策を講じ、その結果としてCLVの向上を目指します。

さらに賢くなる豆知識

CLVは、顧客のセグメンテーションにも活用できます。例えば、CLVが高い顧客に対しては、特別なプロモーションや優遇サービスを提供することで、さらにリテンション率を向上させることができます。

あわせてこれも押さえよう！

顧客獲得コスト（CAC）

新規顧客を獲得するためにかかる費用を示す指標です。

リテンション率

顧客が再度購入する割合を示す指標です。

チャーン率

一定期間内に顧客が離れる割合を示す指標です。

ネットプロモータースコア（NPS）

顧客が他人に勧める可能性を測る指標です。

リピーター率